חוק החוזים קובע[1] כי

"במשא-ומתן לקראת חוזה חייב אדם לנהוג בדרך מקובלת ובתום-לב"

על משמעותו של המונח תום-לב נכתבו תילי תלים של פרשנויות. הפרשנות המקובלת ביותר של המושג נקבעה על-ידי נשיא בית-המשפט העליון אהרון ברק שקבע כי חובת תום הלב הינה חובת הגינות החלה על הצדדים השונים לפיה אין הצדדים צריכים להיות מלאכים זה לזה אך אל להם להיות זאבים זה לזה[2]. דרישת תום הלב המנויה בסעיף הינה דרישה קוגנטית (מחייבת ומוחלטת) שאין הצדדים יכולים להתנות עליה, כלומר הצדדים למשא-ומתן לא יכולים, אף מכוח הסכמה ביניהם, לוותר על דרישת תום הלב. יש לציין בהקשר זה כי הפסיקה קבעה כי למרות העובדה שלא ניתן להתנות על חובת  תום הלב בכללותה הרי שניתן להתנות על אחד מרכיבי החובה. כך למשל במכרזים פרטיים ניתן להתנות על עקרון השוויון ולקבוע כי שוויון לא יחול. יסוד תום הלב נבדק באופן אובייקטיבי; התנהגות הצדדים נבדקת לפי סטנדרט האדם הסביר (כלומר האדם הישראלי הממוצע לדעת בית-המשפט) ובמסגרת הבדיקה נשאלת השאלה האם מדובר בהתנהגות סבירה ההולמת שני צדדים לחוזה. הבדיקה האמורה לעיל של יסוד תום הלב כוללת בנוסף יסודות סובייקטיביים שכן המבחן האובייקטיבי מתייחס לנסיבות ספציפיות כדוגמת טיב העסקה, זהות הצדדים וכדומה. לסיכום, ניתן לקבוע כי בחינתו של יסוד תום הלב הינה בחינה אובייקטיבית ואולם אופי המשא-ומתן הספציפי ומהותו של המשא-ומתן נלקחים בחשבון. קיומה של חובת תום-הלב אינו מותנה בחתימת החוזה. הפסיקה קבעה כי במידה והופרה חובת תום הלב במשא-ומתן קמה עילת תביעה המקנה סעד של פיצוים וזאת בין אם נכרת חוזה ובין אם לא נכרת חוזה. הפסיקה אף הרחיבה וקבעה כי חובת תום הלב במשא-ומתן לא חלה רק במישור היחסים של שני צדדים ישירים לחוזה אלא גם במישור היחסים שבין צד לחוזה ושלוחו של צד אחר לחוזה. גם כאשר מתנהל משא-ומתן על ידי שלוח (לדוגמא מנהל חברה או עו"ד) שאינו צד לחוזה הסופי, אותו שלוח עלול למצוא את עצמו מחויב בתשלום פיצויים עקב הפרת חובת תום הלב, שכן חובת תום הלב חלה על כל מי שמנהל משא-ומתן לקראת חוזה ולא רק על צדדים ישירים לחוזה. ברוב המקרים יחויב אף השולח שכן לפי דיני השליחות מעשי השלוח מחייבים גם את השולח (שלוחו של אדם – כמוהו) כל עוד השלוח פעל במסגרת ההרשאה שהוענקה לו על-ידי השולח.

חוסר תום-לב במשא-ומתן נקבע לעיתים עקב אי מסירת פרטים או עובדות שעל פי הנסיבות הקונקרטיות היה מקום לצפות כי ימסרו. הפסיקה קבעה כי בנסיבות מסוימות אדם המנהל משא-ומתן נדרש לחשוף פרטים מסוימים מיוזמתו וזאת ללא קשר לשאלות שנשאלו או שלא נשאלו על-ידי הצד השני למשא-ומתן. חובת גילוי קמה באותן נסיבות בהן אדם סביר היה חושב כי יש לגלות פרטים לצד האחר, לדוגמא בנסיבות בהן ברור לבעל המידע כי קיים פער משמעותי בין כוונתו של הצד האחר ובין מה שהינו בר השגה מבחינה משפטית ועובדתית. במקרה שאירע[3] נלקחה משכנתה על ידי מספר אנשים לצורך רכישת דירה. בעת לקיחת המשכנתא הייתה החברה הקבלנית שרויה בקשיים כלכלים משמעותיים, והבנק מעניק המשכנתא היה ער לכך שקימת אפשרות סבירה שהחברה לא תשלים את התחייבותה כלפי הקונים (הבנק מימן את פרויקט הבניה). למרות האמור לעיל העניק הבנק לקונים משכנתא לצורך רכישת הדירה, ואף השתמש בכספי המשכנתא לצורך הקטנת חובה של החברה כלפיו. כאשר החברה הפכה לחדלת פירעון טענו הקונים לביטול חוזה המשכנתא עקב חוסר תום-לב מצידו של הבנק שנמנע מלגלות להם כי הם מניחים את כספם על קרן הצבי. הבנק מצידו טען כי חובת הסודיות שיש לו כלפי החברה מונעת מסירה של פרטים אודות מצבה הכלכלי. בית-המשפט קבע כי במערכת יחסים של בנק ולקוח קימת חובת גילוי מוגברת של הבנק וזאת עקב אי השוויון שבין הלקוח והבנק ועקב האמון שרוכש הלקוח לבנק. מקורה של חובת הגילוי הינו בחוק החוזים המחייב תום-לב בניהול משא-ומתן לקראת חוזה (במקרה הנ"ל תום-לב של הבנק לקראת חוזה המשכנתא). הבנק, מכוח חובת האמונים המוטלת עליו כלפי הלקוח, חב חובת גילוי של פרטים מהותיים ללקוחותיו אף מעבר לחובת הגילוי המוטלת על צד רגיל לחוזה. במקרה האמור, בו מדובר בחוזה משכנתא, ידע הבנק מה השימוש שיעשו המלווים בכספים שלוו מהבנק, וידע כי החברה לה ימסרו הכספים לא תוכל לעמוד בהתחייבותה. חובת הסודיות של הבנק לחברה אינה פוטרת אותו מגילוי נאות ללקוח, שכן קימת לבנק האפשרות והחובה לידע את הלקוח כי הוא מצוי בניגוד אינטרסים . כאשר הבנק מידע את הלקוח כי הוא מצוי בניגוד אינטרסים הוא ממלא את חובת הגילוי שלו כלפי הלקוח מעורר את תשומת ליבו ומעודדו לערוך בדיקה עצמאית משלו טרם לקיחת המשכנתא. באותו מקרה נקבע כי הבנק הפר את חובת תום הלב שלו וחוזי המשכנתא בוטלו.

חוסר תום-לב במשא-ומתן נקבע גם במקרים בהם לא מסר צד אחד לשני את זהותו של המתקשר כאשר ידע כי זהות המתקשר חשובה לאותו צד, ובמקרים בהם ניהל צד משא-ומתן לשם שאיבת אינפורמציה בלבד ללא שום כוונה להקשר בחוזה עתידי. הפסיקה קבעה כי הפסקת משא-ומתן ללא צידוק סביר אף היא יכולה להוות חוסר תום-לב.

הסעד שמעניק חוק החוזים לצד שנפגע עקב ניהול משא-ומתן בחוסר תום-לב הינו פיצויי הסתמכות, כלומר פיצוים שמטרתם להביא את הצד הנפגע למצב בו היה לולא היה נכנס למשא-ומתן או לולא היו נוהגים בפניו בחוסר תום-לב.

לסיכום יש לציין כי ניהול משא-ומתן הינו סוגיה מורכבת שכן לעיתים, כאמור, חלה חובת גילוי מצד צד למשא-ומתן. בסיטואציות של אי בהירות בהן לא ברור מהו המידע שיש חובה לחשוף בפני הצד השני רצוי לקבל יעוץ מקצועי טרם המשא-ומתן