דרכים שונות ומגוונות עומדות לרשותם של בעלי נכסים החפצים במכירת נכסיהם, במיוחד בעידן האינטרנט המציע מגוון רחב של אתרים שנועדו לצורך זה ממש.
לצד אלה, ישנם המעדיפים פניה למתווך לצורך איתור רוכש וליווי העסקה החל משלביה הראשונים ועד לחתימה על הסכם המכר המיוחל.
לרוב מלווה ההחלטה לשכור שירותי מתווך בהתלבטות, האם להציע את הנכס למספר מתווכים אשר יפעלו בו זמנית למציאת רוכש מתאים או לחילופין האם ליתן בלעדיות למתווך אחד ויחיד ולרכז את מאמצי המכירה בידיו בלבד.
סעיף 14 (א) (3) לחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו- 1996 קובע, כי זכאותו של מתווך לדמי תווך מותנית בכך שהמתווך היה "הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב".
חוק המתווכים קובע עוד בסעיף 9 (ב) בו כי מתווך רשאי להסכים עם לקוח בדבר מתן עסקה מסויימת לטיפולו הבלעדי וזאת בשני תנאים: האחד- שמתן הבלעדיות ותקופתה יאושרו בחתימת הלקוח על גבי מסמך נפרד והשני- שבמהלך תקופת הבלעדיות יבצע המתווך "פעולות שמטרתן תיווך במקרקעין" (המוגדרות בחוק כ"פעולות שווק").
ומהן הפעולות המהוות "פעולות שמטרתן תיווך במקרקעין"? תשובה לשאלה זו ניתן למצוא בתקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שווק), התשס"א- 2004, בהן נקבע כי על מתווך שקיבל נכס בבלעדיות לבצע שתיים מתוך הפעולות הבאות: (1)  פרסום באמצעות שילוט (2)  פרסום בקרב קהל לקוחות מסוים, המופיע במאגר של המתווך, לרבות מודעה באתר אינטרנט; (3)  פרסום בעיתון יומי נפוץ; (4)  פרסום בעיתון מקומי (5)  הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס; (6)  הזמנת חמישה מתווכים אחרים לפחות, הפעילים ביישוב שבו מצוי הנכס העומד למכירה, לשתף פעולה לשם מכירת הנכס;
ברם, לצד היתרונות הצומחים ללקוח ממתן בלעדיות למתווך (חיובו של המתווך לבצע פעולות שווק אקטיביות בהתאם להוראות התקנות), קיים סיכון אשר רבים אינם מודעים לו והוא בא לידי ביטוי באפשרות הממשית כי בסופו של יום יחוייב הלקוח לשלם עמלת תווך למתווך שפעל בבלעדיות, גם כאשר הנכס נמכר (בתקופת הבלעדיות) בלא שהמתווך היה מעורב באופן כלשהו בהתקשרות עם הרוכש הספציפי שרכש לבסוף את הנכס.
מקרה מעין זה הובא לאחרונה בפני בית המשפט המחוזי בתל אביב במסגרת בקשת רשות ערעור שהגישו שני מתווכים כנגד פסק דין שניתן על ידי בית המשפט לתביעות קטנות (בר"ע 2285/05 שמואלי נגד סמוכה, 11.4.06).
המתווכים נשכרו על ידי בני זוג שבבעלותם דירה בהסכם להזמנת שירותי תווך. בסעיף 2 להסכם, נקבעה תקופת בלעדיות למשך 90 יום החל מיום 22.4.02, כאשר בתקופה זו יטפלו המתווכים באופן בלעדי במכירת הדירה. נקבע בהסכם, כי בתקופה זו יהיו המתווכים זכאים לדמי תיווך, בין אם הדירה תימכר באמצעותם ובין אם לאו.
בתקופת הבלעדיות פעלו המתווכים בשקידה כדי למצוא קונה לדירה (ביקרו בדירה עם 17 לקוחות פוטנציאליים), אולם, בסופו של דבר נמכרה הדירה ביום 30.5.02 (במהלך תקופת הבלעדיות) לרוכשים, שלא באמצעות המתווכים.
המתווכים פנו אל לקוחותיהם בדרישה לתשלום דמי תווך בגין עסקת המכר ומשנתקלו בסירוב מצד הלקוחות לשלם את דמי התווך, הגישו תביעה לבית המשפט לתביעות קטנות. בית המשפט לתביעות קטנות (כב' השופטת נאור) דחה את תביעתם וקבע כי הסעיף בהסכם הבלעדיות המקנה למתווכים עמלת תווך גם במקרה בו הדירה נמכרה שלא באמצעותם הינו בטל, בהיותו סותר את הוראות חוק המתווכים הקובעות, כי תנאי לזכאות בדמי תווך הוא היותו של המתווך ה"גורם היעיל" שהביא להתקשרות הצדדים.
בית המשפט לתביעות קטנות קבע, כי משהוכח שהמתווכים לא היו הגורם היעיל במכירת הדירה, הם אינם זכאים לדמי תיווך.
בית המשפט המחוזי (כב' השופטת רות רונן) לאחר שהחליט לדון בבקשה כבערעור, סובר אחרת מבית המשפט לתביעות קטנות ולכן מקבל את הערעור והופך את פסק הדין כך שתביעת המתווכים מתקבלת.
בית המשפט המחוזי מתבסס על הוראות החוק הקובעות, בין היתר, בסעיף 14 (ב), כי מתווך במקרקעין שביצע בתקופת הבלעדיות את פעולות השיווק המפורטות בתקנות (והמובאות לעיל)-חזקה שהיה "הגורם היעיל" לגבי עסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות.
בית המשפט מצביע על ההיגיון העיסקי- מסחרי העומד מאחורי החזקה הנ"ל, באומרו: "הצדדים להסכם הבלעדיות מניחים כי בתקופת הבלעדיות, המתווך יעשה ככל שביכולתו כדי למכור את הנכס: הוא ישווק ויפרסם אותו, וינסה להשיג לו קונים. לכן, ובמסגרת ההסכמה הכוללת בין הצדדים, הם מניחים כי אם יימצא קונה לנכס בתקופת הבלעדיות, הקונה ייחשב כמי שהגיע לנכס בזכות המתווך – היינו המתווך היה ה"גורם היעיל" לקשירת הקשר עמו והצדדים פוטרים בהקשר זה את המתווך מהצורך להוכיח כי הקונה המסוים אכן הגיע לנכס כתוצאה ממאמצי השיווק שלו דווקא".
בית המשפט המחוזי קובע, כי בנסיבות במקרה שהובא לפניו, מתקיימת החזקה הנ"ל על פיה יש לראות את המתווכים כגורם היעיל למכירה ולשלם להם את דמי התווך.
המשמעות הפרקטית הנובעת מהוראות החוק והפרשנות המוענקת להן על ידי בית המשפט הינה, כי עסקה שתיכרת בתקופת הבלעדיות, גם כאשר בעל הנכס איתר את הרוכש בדרך כלשהי (פרסום עצמאי באינטרנט, סיוע של מכרים או בני משפחה באיתור רוכשים וכד') ללא מעורבותו של המתווך, יזכה את המתווך בדמי תווך.
נראה, אם כן, כי זה המתלבט באם ליתן בלעדיות למתווך במכירת נכסו, ראוי לו שידע כי לצד היתרונות הגלומים בכך, קיים סיכון ממשי כי לאחר מכירת הנכס, יחוב הוא בתשלום עמלת תווך יקרה, אפילו אם נכרת הסכם המכר שלא באמצעות המתווך .

הכותב, עו"ד דן הלפרט, הוא שותף במשרד עורכי דין מרום-הלפרט מרחוב מנחם בגין 12 רמת גן, המתמחה במקרקעין (03-6130081). הכותב חבר ועדת הקניין של לשכת עורכי הדין ומאמריו מתפרסמים בקביעות בעיתונים "גלובס" ו"הארץ".